스튜어트 다이아몬드, "뛰어난 협상가는 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이다."

스튜어트 다이아몬드, "나는 협상에서 홈런을 치려고 하지 않는다. 단지 아홉 경기마다 안타 하나만 더 치려고 노력할 뿐이다. 이러한 태도는 협상과 인생에 두루두루 도움을 준다. 욕심내지 않고 조금씩 노력한 게 쌓이고 쌓여 결국 엄청난 성공을 거둘 수 있으니까."




스튜어트 다이아몬드 협상론 수업의 6가지 방법
1. 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.
2. 주어진 시간이 단 5초밖에 없다 해도 반드시 준비를 하고 말하라. 협상 전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다.
3. 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라. 규정을 따를 수밖에 없는 직원들과 이야기해봤자 시간 낭비일 뿐이다.
4. 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라. 중간과정의 옳고 그름보다 목표를 달성했느냐가 더 중요하다.
5. 인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다.
6. 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라. 그러면 이따금씩 상대가 당신을 도와주는 경우가 생길 것이다.




원하는 것을 얻는 협상 모델을 위한 열두 가지 전략
1. 협상을 통해 얻고자 하는 목표와 목표를 달성하기 위한 전략에 집중하라
2. 그들의 생각, 감성, 니즈, 방식 등을 파악하기 위해 상대의 머릿속 그림을 그려라
3. '감정적 지불(Emotional Payment)'도 해가며 상대방의 감정을 보살펴라
4. 일반적 이론에서 벗어나 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라
5. 천천히, 아주 천천히 점진적으로 접근하라
6. 더 많은 기회를 만들어 내기 위해 가치가 다른 대상을 상대와 교환하라
7. 상대방이 따르는 표준(정치적 성향, 과거 발언, 의사결정 방식 등)을 미리 알아보고 협상에서 정중하고 신사적으로 제시하라
8. 진실한 자세로 협상에 임하고 절대 거짓말을 하지 마라
9. 의사소통에 만전을 기하고 현재 상황을 상대에게 정확하게 표현하라
10. 진짜 문제가 무엇인지, 상대방의 입장에서 당신의 목표달성을 방해하는 숨겨진 걸림돌을 찾아라
11. 상대와 나의 차이를 인정하고 활용하라
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들고 철저히 준비하라




스튜어트 다이아몬드, "사람들은 종종 상대방의 외모만을 보고 특정한 문화권과 연관짓는 실수를 한다. 중국계 중국인이라고 모조건 중국 문화를 따르는 것은 아니다. 아무리 다른 점이 많다고 해도 효율적으로 대응하면 지속적인 가치를 얻을 수 있다. 중요한 일은 머릿속으로만 생각하지 말고 일단 시도하는 것이다. 게다가, 상대방과의 차이는 도리어 더 큰 가치를 더해준다."




나와 다른 점이 많은 사람과의 문화적 차이를 극복하는 열일곱 가지 법칙
1. 목표를 설정하라. 공통의 목표와 적을 찾아라.
2. 최악의 상황을 검토하라. 현상 유지에 따른 위험을 제시하라.
3. 역할 전환을 하라. 상대방은 어떤 사람인가? 상대방이 바라는 것과 우려하는 점을 파악하라. 선입견을 재고하라.
4. 말과 행동으로 전달되는 신호를 포착하라.
5. 동질성을 방해하는 여러 요인들을 파악하라.
6. 진정한 차이를 분명하게 드러내고 존중하라.
7. 표준을 찾아라.
8. 나쁜 행동은 지적하고 자신의 약점을 파악하라.
9. 모든 시각을 뒷받침하는 증거를 요구하라.
10. 모든 제안을 점진적으로 제시하라. 컨트롤할 수 있는 요소에 집중하라.
11. 결정하기 전에 상의하라. 상대방을 결정 과정에 끌어들이고 조언을 구하라.
12. 제안한 내용이 효과를 발휘한 모델을 찾아라.
13. 창의적인 옵션을 찾아라.
14. 숨겨진 의제를 찾아라. 숨겨진 의제로 변경할 때의 인센티브를 설정하라.
15. 상대방이 속한 조직의 가치관에 호소하라.
16. 미래의 비전을 만들고 논의하라.
17. 변화를 지향하는 새로운 문화를 만들어라.

나와 다른 점이 많은 사람과의 소통은 조심스럽고 어렵다. 상대방의 머릿속 그림을 그리기 어렵기 때문이다.
그러나, 인간적으로 소통하면 어떤 문화권이든 간에 더 많은 신뢰를 얻을 수 있다는 것은 불변의 진리다.




http://www.GettingMore.com/
-How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World-

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어떻게 원하는 것을 얻는가 - 스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김/8.0