'어떻게 원하는 것을 얻는가'의 저자 스튜어트 다이아몬드가 말하는 실전에서의 협상 전략 & 협상 모델 매트릭스
협상의 실제: 실전에서 염두에 두어야 할 협상 전략
자신의 감정 상태 파악
자신의 감정상태가 안정적이지 못하면 협상을 망칠 가능성이 높다. 때문에 심리적으로도 협상에 나설 준비를 단단히 해야 한다.
적절한 시간과 장소의 설정
협상을 진행할 시간과 장소는 양쪽이 편하게 느낄 수 있고 가장 협상을 잘 할 수 있을만한 시간과 장소로 정하라.
상대에 대한 마음가짐
상대방도 당신과 같은 상황에 처해 있다. 인간 대 인간으로 소통하라. 협상에서의 일상적 대화는 협상의 본 내용만큼이나 중요하다.
농담이나 흥미로운 화제에 대한 대화는 협조적인 분위기를 만드는 데 큰 도움이 된다.
협상 주제의 구체화와 시간
아무리 짧은 협상이라도 무엇을 다룰 것인지, 어떤 주제를 어떤 순서로 얼마 동안 논의할 것인지를 정해야 한다.
넘치지 않는 데드라인의 설정
시간이 충분하지 않다면 억지로 모든 사안을 다루려 하지 마라. 많은 것을 망치느니 하나라도 제대로 하는 편이 낫다.
주어진 시간을 최대한 활용하라. 마감에 쫓긴다면 시간을 조정하거나 협상을 거부하라.
상대방을 존중하는 말투와 태도
적대적 상황이라도 상대방을 친근하게 대하면 분위기가 나아질 수 있다. 상대방에게 입장을 설명할 기회를 충분히 주어라.
정보 공개의 원칙
협상에서 모든 정보를 드러낼 필요는 없지만 당신의 목표 달성에 도움이 되는 정보는 미리 공개할수록 좋다.
제안의 수준과 목표
제안 수준이 너무 낮으면 상대방의 가치를 깎아내리는 것이고 제안 수준이 너무 높으면 상대방은 종종 포기해버린다.
또한 힘으로 굴복시키기보다 목표에 초점을 맞추고 협상 도구를 활용하여 파이를 키우는 것이 낫다.
실행의 순서
가장 빨리, 쉽게 해낼 수 있는 일을 기준으로 우선순위를 정하라. 지금 할 수 있는 일은 전부 끝내야 한다.
그 다음 중기적으로 할 수 있는 일과 장기적으로 할 수 있는 일을 차례로 처리해야 한다.
약속의 방식
약속에 대한 시한과 기간은 반드시 구체적으로 명기하라. 서로 간의 문화적 차이가 있다 판단될 경우 이는 더욱 확실하게 해두어야 한다.
약속을 깨면 어떤 일이 생기는가? 상대방에게 치러야 할 대가가 있는가? 이러한 내용은 사전에 정리해 두어야 한다.
마무리의 정석: 책임자와 시한
협상이 끝나면 각자 할 일을 적고 책임자와 시한을 명확히 정해야 한다. 그러면 나중에 많은 시간과 비용을 아낄 수 있다.
각 팀의 책임자는 플랜B를 생각하고 있는가? 각 책임자는 결정을 내릴 선택의 폭을 알고 있는가? 이러한 문제들을 함께 논의하라.
스튜어트 다이아몬드의 원하는 것을 얻는 협상 모델 매트릭스
1분면: 문제 파악과 목표 수립
1. 목표 수립: 단기, 장기 목표를 세워라
2. 문제 파악: 목표 달성의 걸림돌이 무엇인지 파악하라
3. 관계자 구분: 상대방, 의사 결정자, 제3자의 목록을 작성하라
4. 최악의 시나리오 예상: 협상 결렬 시 예상되는 상황을 생각하라
5. 준비: 상대방에 대한 정보를 모두 수집하라
2분면: 상황 분석
6. 니즈와 관심 파악: 양측의 니즈와 관심이 무엇인가?
7. 상대에 대한 인식: 양측의 머릿속 그림은 무엇인가?
8. 의사소통 방식 파악: 의사소통 스타일과 관계는 어떠한가?
9. 표준에 대한 인식: 상대방이 지키는 표준은 무엇인가?
10. 목표 재검토: 상황 판단에 따른 목표 조정이 필요한가?
3분면: 옵션 선택과 리스크 대처
11. 브레인스토밍: 목표 달성을 위한 옵션은 무엇인가?
12. 점진적 접근 방법 설정: 위험을 줄이는 중간 단계를 설정하라
13. 제3자의 존재 파악: 공동의 적이나 영향을 끼치는 존재가 있는가?
14. 프레이밍 확립: 비전을 만들고 창의적으로 질문하라
15. 대안 마련: 협상을 진전시키기 위한 다른 옵션을 찾아라
4분면: 행동
16. 최선의 방법과 우선순위 결정: 협상에 결정적 요인과 포기해야 할 것들을 파악하라
17. 협상 방식 숙고: 누구에게, 어떻게 이야기할 것인가?
18. 절차 인지: 의제, 시한, 시간 관리에 소홀하지 마라
19. 계약 사항과 인센티브 확인: 상대방에게 직접 확인하라
20. 후속 진행: 누가, 무엇을 진행할 것인가?
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어떻게 원하는 것을 얻는가 -  스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김/8.0 |
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